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人人都在干保險:金融來了,電商、教育、家政公司也來了

2020-01-03 09:31:13    來源:    閱讀:1

人人都在干保險:金融來了,電商、教育、家政公司也來了


文 | 黎曼 本妹


2019年的最后一天,羅振宇在跨年演講上,特別提到了保險。


“在其他行業做得非常好的人,都改行干保險了。比如外企的、銀行的、廣告公司的、媒體的,甚至還有醫生?!绷_振宇發現,高端人群都開始轉型干保險。


2020年,金融行業釋放的一個強大信號,就是保險復蘇。


不僅僅是高端人群,越來越多的公司也開始鋪設保險業務線。


保險,似乎一夜之間成為了人人趕赴的饕餮盛宴。


赴宴的派系眾多,金融機構是其中重要的一支大軍。


除此之外,社交電商、在線教育也來了,甚至還有家政平臺準備讓月子中心的阿姨來賣保險……


這些玩家中,一部分是為了熬過寒冬,被動轉型,另一部分是為了新增盈利,主動出擊。


這場保險盛宴,已在2020年隆重開席,只等賓客……


01 金融上場


近期,圈內傳出消息,稱財富管理行業龍頭諾亞財富,正在搭建線上保險團隊。


“諾亞財富撥了數百萬的預算,并且有不到二十人的團隊參與?!币晃恢槿耸客嘎?。


目前,這個團隊還在尋找方向,并請了線上保險的專業團隊來指導。


“目前的暫定方向,是直接轉化諾亞財富現有的高凈值客戶?!鄙鲜鲋槿耸客嘎?。


早在2013年,諾亞財富就取得了保險經紀牌照,品牌為“諾亞榮耀保險”。


這是為了搭配銷售——給高凈值客戶賣理財的同時,還能賣賣保險。


在過去,諾亞財富的線下理財師保險賣得不錯,但在線上,諾亞財富并未發力。


“諾亞財富擅長線下,但互聯網基因比較薄弱?!毙袠I內都在觀望,諾亞財富這次試水線上保險,能否成功。


在諾亞財富之外,互金巨頭宜信也傳出布局線上保險的消息。


“在宜人財富的APP上,上線了保險產品,用戶還可以線上預約一對一咨詢?!币晃灰诵徘皢T工透露。


為此,宜信還配套建立了電銷和社群團隊。


這是一套典型的私域流量加保險規劃師的玩法。


除了理財巨頭,P2P、借貸和貸超等一眾玩家,都在朝這個方向嘗試。


相對來說,理財平臺比借貸平臺更好轉化。


多家理財平臺透露,它們的線上轉化率可以達到1%。


“借貸用戶低端一點,我們平臺上的轉化率是千分之幾,低到不值一提?!币患揖W貸平臺的業務負責人何峰透露。


如果現有的用戶不好轉化,不如開拓新的藍海。



人人都在干保險:金融來了,電商、教育、家政公司也來了


部分金融玩家正在籌備出海東南亞做保險。


知情人士透露,北京的一家P2P公司,已在越南買了保險牌照。


而另外一家頭部金融科技平臺,已開始布局印度保險。


金融行業下行,各家平臺都在尋找新的業務增長點。線上保險恰逢其時爆發,成為了它們的希望之星。


“希望保險能成為一個新的增長板塊?!倍嗉移脚_都曾這樣表達布局的初衷。


但保險不是一個賺快錢的行業。


“賺習慣了快錢的,看不上這個行業,也做不了這個行業?!焙畏逭J為,金融平臺轉型保險,用戶比較貼合,基因也相同,只是,賺快錢的觀念一定要轉變。


02 其他玩家


除了金融玩家之外,不少行業也開始注意到保險的覺醒。


在拉勾網上,線上保險相關的職位超過500個,薪酬也不低,通常保險規劃師的薪酬在1萬到2萬左右。


各家招聘網站信息顯示,百度、美團、小米等巨頭,都在招保險規劃師。


巨頭之外,在準備布局線上保險的團隊中,還有很多有趣的玩家。


拉勾網信息顯示,曾被騰訊投資的社交電商“微店”,正在招聘保險規劃師、保險顧問、核保經理等崗位。


人人都在干保險:金融來了,電商、教育、家政公司也來了

微店在拉勾網上的保險顧問招聘信息


實際上,微店是社交電商的鼻祖。


其核心的商業邏輯,就是“人人可以做電商”:給普通人開設店鋪,讓他們利用自己的社交關系和朋友圈賣貨。


但這個模式后期的增長較為乏力,被有贊、拼多多、云集等眾多后來者反超。


“不止是微店,另外一家社交電商也準備布局線上保險?!本€上保險資深從業者陳萍透露。


實際上,社交電商的商業邏輯和保險的銷售邏輯,存在共通之處:都是利用人與人之間的信任來交易。


社交電商和保險背后都是“熟人經濟”。


但這兩個模式的用戶群未必完全貼合。


“社交電商的用戶主要是羊毛黨,最愛搶購9.9包郵的產品?!标惼颊J為,保險價格高出百倍,未必賣得動。


因為在保險行業頗有名氣,短短兩個月,陳萍已經接待了好幾批人,他們都是“三顧茅廬”,多次來請教怎么做線上保險。


除了社交電商,還有一家福建本地的月子中心,也曾過來拜訪。


“他們想把旗下的兩百多位月嫂阿姨培訓成保險代理人,向產婦推銷保險?!标惼挤Q。


母嬰是個非常好的保險場景,但是要培訓阿姨們,難度頗大。


此外,還有一家英語在線教育平臺也試圖轉換賽道,在互聯網保險領域尋找機會。


教育,同樣是保險的好場景。


教育的用戶付費能力很強,而教育本身也是一個重運營、重服務的生意,和保險場景有一定的契合度。


陳萍認為,在線教育做保險,確實存在機會。


大家都在摩拳擦掌,籌備上線,但市場還比較早期,沒有哪家完全跑通,業務大增。


陳萍預測,這只是剛剛開始。


“2020年,可能會有更多的玩家涌入?!钡人械男袠I都涌入保險市場,可能才是保險真正覺醒的時候。


03 三大條件


一家線上保險平臺的運營負責人魏立文,幾乎已經研究過線上保險的所有模式。他認為,線上保險能走通,需要具備三大條件。


第一大條件,是要有持續新鮮的流量池。


目前,蝸牛保險等線上保險平臺的獲客成本,已經上千。


“最近幾個月,獲客成本可能還要上升,將達到2000到3000?!蔽毫⑽姆Q。


靠著買賣流量來做線上保險,這種模式已過紅利期,后來者幾乎難有機會。


嘗試做保險的平臺,必須自己就有一個流量池,用于轉化保險。


雖然說現在保險需求開始爆發,但市場還算早期,保險的轉化率還不算高。


以最“強大”的母嬰場景為例,現在行業做得好的,轉化率是6%。


人人都在干保險:金融來了,電商、教育、家政公司也來了


醫療類的轉化率也不錯,可以達到4%。


但總體來看,也不是很高。


所以,平臺的流量池要足夠大,且最好保持新鮮,“是活水”。


第二大條件,是要有信任度很高的場景。


“現在沒有哪家用戶是獨立屬于一個平臺的?!蔽毫⑽姆Q。


比如說,一個人是支付寶用戶,是京東的用戶,還可能是抖音的用戶。


如果大家都想通過保險去觸達用戶,那么就要看哪個場景更有信任度,更順理成章。


比如說,一個媽媽可能會在哪些場景下購買保險?


可能是在醫院就診時,可能是在親子活動時,但不太可能是在超市購物時。


“月嫂阿姨推薦,似乎也算一個可信任場景?!蔽毫⑽姆Q。


“保險這款產品,本質上看的就是信任度?!蔽毫⑽恼J為,場景的信任度越高,就越有機會。


第三大條件,是要有強大的運營能力。


盡管加上了“線上”二字,但線上保險還不夠互聯網,目前還是一個重運營、重人力的活。


現在拼的,就是轉化率、客單價。


“如果你的轉化率比別人高一點點,客單價比別人高一點點,你就更有機會?!蔽毫⑽姆Q,勝算都藏在細節里。


要把這些運營的細節跑通,陳萍認為,起碼需要半年。


“除了這三大條件之外,還需要心存敬畏?!蔽毫⑽姆Q,保險和別的很多行業不同,因為涉及國計民生,監管不容許有人亂來。


保險也一直是被嚴監管的行業。


近半年來,監管針對線上保險,已經連出多次監管文件,以規范市場秩序。


“抱著割韭菜、賺快錢的心態進場,很快就會做不下去?!蔽毫⑽恼J為,這是行業的底線。


人人都在干保險:金融來了,電商、教育、家政公司也來了


羅振宇在新年演講中稱,保險是一個可繼承的行業。


在他提筆簽字的瞬間,他的保險代理人笑瞇瞇地說:“羅老師,您簽了字,我可要服務您20年?!?/p>


羅振宇讓大家設想,等這位保險代理人退休那天,他會領著自己的女兒來找羅振宇:“羅老師,這是我的女兒,她相關資格都有,以后由她繼續為羅叔叔服務?!?/p>


“因為保險處理的,其實是一組信任關系。本領可能會過時,資本可能會貶值,但是,人和人之間的連接是可以一直延續下去的?!绷_振宇說。


保險行業正在更新,保險的污名也正在被洗刷,各行各業都在涌現出保險的先行者。


2020,保險的全民覺醒時代就要到來了嗎?


*文中受訪者為化名。


人人都在干保險:金融來了,電商、教育、家政公司也來了


☆ 線上保險峰會 1月 北京 ☆


2019年,中國保險的線上流量徹底覺醒。2020年,線上保險將有怎樣的發展和突破,又會遇到哪些問題與挑戰?


新年伊始,一本財經邀您共聚北京,共同探討線上保險的新機遇與新挑戰。


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